Todos los profesionales del arte están igualmente sujetos a las fuerzas del mercado, la oferta y la demanda, que a su vez son influenciadas por el capital entrante y saliente. La demanda es el gasto de producción que hace un artista en una pieza, y la demanda es el precio que puede pedir en el mercado por su obra.  Controlar el costo entre ambas, es relativamente sencillo ya que las galerías y los artistas tienen una idea clara de los costos fijos y de los variables. Sin embargo determinar el precio correcto de una pieza es muy complicado ya que la decisión final del precio recae en el comprador y no en el artista. Este artículo trata sobre los mecanismos que están en juego y que deberían guiar las políticas de tasación de la galería o el artista.

Empecemos con los conceptos fundamentales del mercado del arte. Como cualquier mercado es donde se intercambian bienes y dinero. Las galerías y los artistas proporcionan obra (oferta), y los amantes del arte desean comprarla (demanda). Las transacciones ocurren cuando la demanda y la oferta  coinciden en un precio (el llamado equilibrio), visualmente se ve así:

 

 

Esta gráfica muestra a la galería “G” ofreciendo cinco piezas del artista “A”. Ellos desean $5,000 dólares por cada obra, sin embargo  sólo un comprador está dispuesto a comprarla en esta cantidad, por lo que quedan cuatro piezas sin vender (exceso de oferta) si la galería “G”  disminuye el precio a $2,500 dólares se podrían vender tres piezas. Para vender las cinco el precio tendría que ser de $1,250 dólares.

En este punto es necesario introducir la idea de valor. Todos la experimentamos diariamente. Por ejemplo, necesitamos una camisa y estamos preparados a pagar $20 dólares. En la tienda encontramos una por $10 dólares, así que no sólo compramos la camisa sino que nos alegramos del buen negocio que hicimos. A eso que le llamamos “alegría por un buen negocio” no significa otra cosa, que estamos convencidos de que la transacción tuvo un valor positivo para nosotros. En la teoría económica la diferencia entre lo que estábamos preparados a gastar y lo que terminamos gastando se le llama superávit del comprador. Y se ve así (en azul):

 

 

Cuando el precio del artista “A” es de $5,000 en vez de $2,500 dólares, la “felicidad” de los compradores sobre la compra disminuye el área azul a el área naranja, que se ve así:

 

 

Como se puede ver el área azul es mayor que la naranja. La azul representa un alto superávit del comprador, es decir una percepción de valor mayor para los compradores de arte. Es mucho más probable que más personas comprarían el trabajo del artista “A” en el punto de los $2,500 dólares. En otras palabras los $5,000 usd por el artista “A” no se ven como un reforzamiento positivo de su obra, sino como un sobreprecio. Esta situación no es favorable para el vendedor ni para el artista.

La cuestión importante es: ¿Puede la galería «G» o el artista «A» vender en algún punto cinco piezas por $5,000 usd? La respuesta es: Sí, definitivamente sí puede, siempre y cuando la curva de la demanda se mueva a la derecha (línea morada).

El movimiento ocurre por factores externos al control de la galería o el artista: por ejemplo, si la capacidad adquisitiva del comprador aumentó; o si la obra de los otros artistas a los que el comprador considera de su gusto no está disponible o se ha vuelto muy cara. Además este movimiento puede ocurrir por factores dentro del control de la galería cuando la galería “G” o el artista “A” adoptan medidas para generar un cambio en los gustos y preferencias de los compradores. ¿Cómo lo hacen? por medio de la publicidad, mercadeo (por ejemplo: creando una imagen del artista, para demostrar su fuerte capacidad de subasta, promoviendo la contribución del artista A en nuestro entendimiento del arte), y por supuesto a través de lo que escribí en artículos recientes sobre la psicología de ventas.

Una vez más apreciamos el rol crucial que una galería o casa de subastas juega para los artistas. Este rol puede ser positivo -como vimos arriba- pero también puede ser negativo.

Texto original: https://artmeansbusiness.wordpress.com/  cortesía de su autor Dirk Zadra

Dirk Zadra:  co-founder and director of itondo, the iOS visualisation app that lets art lovers see their favourite artworks on their wall, in real-time and to scale. Dirk and his wife Karen also own Galerie Zadra, a contemporary fine art gallery. They blog on “Art means Business”, discussing the intersections of fine art and business interlaced with digital.

Traducción: Victoria Narro y Santiago Ferrera